Зарабатывай на маркетплейсах
больше с меньшими усилиями

§1 · Резюме · Рынок, в котором ты продаёшь

Рынок растёт. Маржа — нет.

Интернет-торговля России выросла до 11,5 трлн ₽ (+28% за 2025 год), а доля онлайна в рознице достигла 18,8%. Но внутри этого роста экономика селлера движется в противоположную сторону: комиссии и расходы съедают 50–70% выручки, и маржа падает на 5–6 процентных пункта за год.

Три года подряд рынок рос экстенсивно: новых продавцов было больше, чем работы для аналитики. В 2025-м эта эпоха закончилась — число активных селлеров впервые сократилось (1,28 млн → 1,26 млн, −2%), а топ-3 маркетплейса контролируют 81% заказов. Конкуренция сместилась из «кто больше завезёт» в «кто точнее считает».

Вывод, из которого собран Conwix: точки роста больше не лежат в расширении ассортимента — они лежат в юнит-экономике текущего. Лимит ДРР, цена-пол, коэффициент сезонности и замороженный в остатках кэш решают больше, чем запуск очередной сотни карточек.

§2 · Юнит-экономика

Куда уходит каждый рубль выручки

Между ценой на витрине и прибылью стоит шесть вычетов. Типичный SKU отдаёт маркетплейсу и подрядчикам больше половины цены — и это ещё до себестоимости.

Комиссии площадок для российских селлеров составляют 25–40% от выручки, а с учётом логистики, хранения, рекламы и возвратов — 50–70%. За три года стоимость логистики крупнейших платформ выросла на 33–89%, комиссии — на 58–63%. Контролировать это «на глаз» невозможно: по каждому SKU нужна живая формула, а не усреднённое чувство.

Ниже — разбор одного демонстрационного SKU: от цены 1 990 ₽ до прибыли 453 ₽. Реклама в этом примере — третья по величине статья расходов, и единственная, которую селлер может изменить сегодня. Кликни по любой ступени, чтобы увидеть расчёт.

§3 · Точки роста · Актуальные прямо сейчас

Шесть точек роста на карте «эффект × усилия»

Не все улучшения одинаково полезны. Conwix ранжирует действия по отдаче в процентах маржи на единицу усилий — и показывает, что делать на этой неделе.

Карта ниже — рабочий инструмент, а не иллюстрация. По горизонтали — усилия (дни внедрения), по вертикали — типичный эффект на маржу по демонстрационному портфелю, размер круга — скорость результата. Левый верхний угол — зона «сделать в первую очередь»: лимиты ДРР и план распродажи почти всегда окупаются в первую же неделю, потому что останавливают уже текущую утечку денег. Кликни по точке — получишь состав эффекта.

§4 · Реклама под контролем

Лимиты ДРР: сколько рекламы может позволить себе каждый SKU

ДРР (доля рекламных расходов) — единственный рычаг, который двигается за один день. У каждого SKU есть лимит из целевой маржи и точка безубыточности; всё, что выше — прожигание кэша.

Conwix считает для каждого товара три линии: безубыточный ДРР (выше него товар работает в минус), целевой лимит (из твоей целевой маржи) и факт за неделю. Статус назначается автоматически: ОК — факт ниже лимита, ВНИМАНИЕ — факт выше лимита, но ниже безубытка, СТОП — факт выше безубытка: рекламу резать сегодня. Кликни по SKU, чтобы увидеть расчёт лимита.

Недельный рекламный бюджет Conwix делит на три корзины: ядро (товары-локомотивы, ~70%), тесты (новые карточки, ~15%) и распродажа (ликвидация остатков, ~15%). Правило светофора простое: корзина не перетекает в корзину без пересчёта лимитов, а тесты живут ровно до первого статуса СТОП.

§5 · Планирование продаж

План = Base × Kсезон × Kцена × Kрынок

Сезонность нельзя «почувствовать» — её нужно снять с ниши. Kсезон считается из понедельных данных MPSTAT по нише; сезонный год стартует с первой недели августа.

База — твои текущие продажи в штуках. Kсезон растягивает её по годовому циклу ниши: для большинства товарных категорий пик приходится на ноябрь (11.11, «чёрная пятница») и декабрь, провал — на январь и май. Дальше план корректируют Kцена (твоя цена относительно ниши) и Kрынок (тренд самой ниши). Результат — понедельный план в штуках и закупках, а не «в прошлом году выросло, давайте +20%».

Для товара без собственной истории сезонности Conwix предлагает три сценария: A — сезонность ниши как есть, B — сглаженная (половина амплитуды), C — плоский план с перестраховкой по остаткам. Сценарий выбирается один раз и пересматривается по факту первых восьми недель.

§6 · Остатки и ликвидация

Замороженный кэш и цена-пол

Остаток больше восьми недель продаж — это не товар, это замороженные деньги с платным хранением. У каждого такого SKU Conwix строит план распродажи: цена-пол и лесенка скидок.

Цена-пол — минимальная цена, при которой продажа ещё лучше списания: выручка минус комиссия, логистика и хранение покрывает ноль, а возвращает хотя бы часть себестоимости. Ниже пола распродажа не планируется никогда: каждая ступень лесенки считается как максимум из «цена × коэффициент» и цены-пол. Отдельно помечаются кандидаты на консервацию — товары, которые дешевле удержать до сезона, чем слить сейчас.

§7 · Продукт

Как работает Conwix

Один рабочий цикл — одна неделя. Тридцать минут в понедельник вместо шести часов в таблицах.

§8 · Мониторинг

Шесть триггеров, которые Conwix проверяет каждую неделю

Ценность аналитики — узнать на неделю раньше, что пора менять решение. У каждого триггера есть порог, текущее значение и действие при пробое. Кликни по карточке, чтобы увидеть порог и действие.

§9 · Старт

Начни с аудита одной недели

Загрузи последнюю выгрузку юнит-экономики — и через десять минут увидишь свои лимиты ДРР, замороженный кэш и первый план распродажи. Бесплатно, на твоих реальных данных.

Conwix работает с продавцами Ozon и Wildberries: от первого контракта до портфеля в сотни SKU. Средний оборот селлера на рынке — 781 тыс. ₽ в месяц, медиана — 132 тыс. ₽; чем ближе ты к медиане, тем дороже каждый процент маржи.